Funkční prodejní strategie: 5 tipů, jak používat urgenci v prodeji a zaujmout klienta

Dnes pro vás mám zajímavé téma urgencí v prodeji. Urgence jsou mocný nástroj, který může výrazně zvýšit efektivitu vašich prodejních strategií. Měli byste je ale používat moudře a vždy si být jisti, že zákazníkům poskytujete jasné a pravdivé informace. Tímto způsobem si udržíte jejich důvěru a zároveň zvýšíte své prodeje. V tomto článku vám představím 5 typů urgenci v prodeji a podíváme se na to, jakým způsobem můžete své sledující motivovat k nákupu.

Nejspíš vás napadne, proč tohle téma? Vždyť vám pořád říkám, že nemusíte klienty do ničeho tlačit. Ráda bych na začátek uvedla, že prodej je pořád strategie jak pracovat s myšlením ideálního klienta. To znamená toho klienta, který má opravdu potenciál vytěžit z vašeho produktu maximum. Tento klient by se měl rozhodnout k nákupu co nejdříve.

Proto potřebujete využívat urgence transparentně k tomu, abyste své publikum k nákupu motivovali. Bez toho si totiž zbytečně ukrajujete svůj nákupní potenciál. Pokud hledáte způsoby, jak zaujmout klienta, urgence mohou být velmi účinnou prodejní technikou, kterou byste měli zařadit do své prodejní strategie.

První typ urgence: Sleva

První typ urgence v prodeji vás asi nepřekvapí. Je to zvýhodněná cena neboli sleva po určitou omezenou dobu. Fungovalo to vždycky a pravděpodobně to vždycky fungovat bude. Já doporučuji slevu minimálně 25 % dolů, aby byl rozdíl opravdu významný a aby klienti nad nákupem se slevou začali přemýšlet. Samozřejmě musíte jasně komunikovat, do kdy je sleva možná. 

Je to něco, co využívám téměř v každé prodejní kampani, v každé cash injekci. Doporučuji stanovit si takovou cenu, aby i cena se slevou byla pro vás zisková a byli jste ochotní a schopní daný produkt nebo službu doručit i s touto slevou.

Sleva je jednou z efektivních prodejních technik, jak zaujmout klienta, který hledá výhodné nabídky.

Druhý typ urgence:

Limitovaný počet míst neboli exkluzivita

Pokud máte produkty nebo přípravky, které jsou z limitované edice, případně služby, které jsou pro přesný počet účastníků, nemusíte jít s cenou dolů. Obzvlášť u služeb, jako je třeba highticketová nabídka, přemýšlí klienti nad cenou jinak. Sleva jako urgence v prodeji už pro ně není motivací, naopak motivací je, že se k nabídce dostanou. Zde si klient sám před sebou argumentuje takto: nebylo to dostupné pro všechny, ale já jsem uvnitř.

Setkala jsem se v minulosti s tím, že někteří tvůrci komunikovali nejasně, kolik míst je skutečně k dostání, kolik lidí už je uvnitř… Takže opakuji, buďte ke klientům upřímní, sdělte na rovinu, kolik míst máte a za jakých podmínek. Jedině tak, bude tato prodejní technika efektivní.

Třetí typ urgence:

Bonus čili něco navíc

S touto urgencí je to složitější, protože často vidím, že máte tendenci jako bonus ke své službě dávat něco, co vám leží v šuplíku 10 let a nesáhli jste na to. Například třístránkový e-book, který jste zatím nijak nevyužili. Tohle ale není úplně ideální prodejní strategie. 

Dávejte si u bonusu pozor, zda je relevantní k vašemu hlavnímu produktu, tedy jestli je to opravdu něco, co klienty bude jednak motivovat, aby nakoupili, co nikde jinde není, a jednak, aby jim bonus opravdu pomohl lépe dosáhnout konečného výsledku, který si přejí. 

Pokud budete přemýšlet o bonusu a nechce se vám dávat sleva, určitě můžete využít tento typ urgence, ale přemýšlejte o něm komplexně. Nesnažte se dát bonus jenom proto, aby nějaký byl, protože ho všichni dávají. 

V případě, že zatím nevíte, na čem vystavět svou prodejní komunikaci a jak tvořit obsah na sítích, nebo vám chybí povědomí o prodejních strategiích, pak by vám neměl utéct můj 3denní ONLINE TRÉNINK, díky kterému už nebudete prodávat stylem pokus/omyl, ale naučíte se dovést svého zákazníka přímo k nákupu produktu.

Čtvrtý typ urgence:

Jedinečná příležitost

To je nabídka, která se uskuteční pouze jednou. Tuto urgenci ideálně použijte v případě, že máte limitovanou edici, kterou když vyprodáte, už se nebude nikdy opakovat. Anebo ji uplatněte v případě služeb na nějaký menší produkt, pop-up produkt, který zveřejňujete jedenkrát do roka a který si klient může koupit pouze v tu určitou dobu.

Tady je motivace samozřejmě velká, zde nepotřebujete dávat žádné bonusy, slevy ani limitované počty míst. Využívejte tento typ urgence spíše na menší produkty a nezapomeňte zdůraznit časové rozhraní, ve kterém si klienti mohou produkt pořídit.

Pátý typ urgence:

Návratnost dané investice

Poslední motivací je návratnost dané investice. Teď se nebavíme pouze o byznysových programech, o byznysovém know-how, ale co se obecně stane ve chvíli, kdy si klient produkt koupí, implementuje veškeré změny, prostě ho použije. Jakých výsledků může klient dosáhnout? Tato urgence v prodeji není časově ohraničitelná.

Nemůžete klientovi pohrozit, že musí nakoupit do dnešní půlnoci. Ale je tam velká motivace změny. Proto mluvte k lidem, kteří jsou už rozhodnutí změnu udělat. Mluvte ke klientům, kteří ji chtějí co nejdříve.

Nakládejte s urgencemi v prodeji s rozmyslem

Závěrem vám chci ještě říct, že urgence nejsou o tlaku na zákazníka, ale o vytváření pocitu naléhavosti, který motivuje k rychlejšímu rozhodnutí. Správně nastavené urgence mohou přinést řadu výhod, jako je zvýšení prodejů, lepší konverzní poměry a efektivnější prodejní kampaně. Klíčem je používat urgence eticky a transparentně, aby si klient nepřipadal, že s ním manipulujete, ale cítil se motivován. Zařaďte urgenci do své prodejní strategie a zaujměte tak svého ideálního klienta.

Nedokážete posoudit, který typ urgence zvolit, protože jste ještě ani nezažili, jaké to je, když má publikum zájem o vaše produkty? Potom pro vás mám trénink, kde vás naučím, jak zacílit na co nejširší cílovku a mít úspěch v prodeji.