Nákupní proces zákazníků na Instagramu: Realita nákupního chování v roce 2024

V dnešním článku se podíváme na nákupní chování sledujících na Instagramu a také na to, jaký je rozdíl mezi dosahy vašich příspěvků a konverzí. Přestože se nejedná o to samé, spousta lidí má pocit, že ano. Zjistíte, jak vypadá nákupní chování lidí na Instagramu v roce 2024 a jak na úspěšný prodejní obsah, který usnadní a zkrátí nákupní proces zákazníka.

Dosahy vs. konverze na Instagramu

Pro úspěch na Instagramu potřebujete samozřejmě obojí – jak dosahy, tak konverze. Abyste mohli prodávat, musíte být vidět. Pokud se neukazujete, znamená to, že nemáte vybudovanou komunitu a tím pádem nemáte komu prodávat.

První krok, který na začátku většinou děláte, je, že si budujete komunitu jako takovou. Dáváte tipy, hodnotu a jste s lidmi v kontaktu. Když jsem před třemi a půl lety zakládala svůj profil na Instagramu, každý čtvrtek jsem ve 20.00 živě vysílala a vztahy s lidmi poctivě navazovala.

Vytvářela jsem se svými sledujícími vazby, protože pro nákup si potřebují vybudovat důvěru. Péče o komunitu v této fází dává smysl a je adekvátní. Potom však nastane chvíle, kdy začnete sledující směřovat k nákupu, konvertovat a přemýšlet, kde je hranice? Nechcete sledující k nákupnímu procesu tlačit.

Samozřejmě pokud potenciální klient ve vašem publiku sedí na vašeho ideálního klienta, ještě to neznamená, že je aktivovaný a přemýšlí o nákupu vašeho produktu. Často ho v této fázi nedokážete transformovat přirozeně z verze, kdy jste předávali na Instagramu hodnotu tím, že jsme sdíleli fotografie svých kafíček, na nákupní chování. Vzniká problém, protože nevíte, jak obsah tvořit jinak.

Jak od budování komunity přejít k nákupnímu procesu?

Předpokládáte, že když budete pokračovat stejným stylem a nasdílíte odkaz na produkt nebo nasměrujete na e-shop, sledující určitě nakoupí. Není to tak. Vy jste také čekali jiné výsledky – nákupy místo srdíček, proto by příspěvky neměly být jako přes kopírák. 

Nákupní chování se podobá začátcím ve vztahu. Máte před očima obraz svého ideálního partnera a hledáte ho na seznamovací aplikaci. První, co vás zajímá, je, jak ten člověk vypadá. Ale potom, když už s ním jste na prvním rande, se děje co? Ať už chcete nebo ne, máte v hlavě určitý checklist, který si potřebujete odškrtat, aby jste s vybraným partnerem vyrazili na další rande. U každého z nás vypadá tento checklist jinak.

Pokud s dotyčným nechcete strávit jen noc, ale naopak budovat vztah, zajímá vás více věcí než jen vzhled. Potřebujete mít i logické argumenty, abyste mohli ve svém nákupním procesu pokročit.

Stejně tak když vám chybí chemické propojení, nic nebude. Přesně tímto způsobem funguje také nákupní chování při prodeji na Instagramu. Pokud svým sledujícím předkládáte pouze jeden druh obsahu, ve kterém jste sice vidět, dostáváte srdíčka a lichotky, jak skvělé tipy máte, přináší vám to dobrý pocit, ale jak vypadají prodeje?

Nepodceňujte prodejní strategii a strukturu obsahu

Klienti za mnou chodí ve chvíli, kdy už jsou frustrovaní z toho, že mají z directu poradnu a nedělají nic jiného, než že odpovídají na otázky potencionálních zákazníků. Prodeje naskakují jen pomalu, jako by sledující měli neustále námitky, nebo se nedokázali posunout v nákupním procesu.

Bez promyšlené prodejní strategie a struktury vašeho obsahu se k vám objednávky nepohrnou. Prodejní strategie je samostatná kapitola a více si o ní můžete přečíst v mém článku Prodej na Instagramu: Jaké prodejní strategie fungují dnes.

Potřebujete umět obojí – vědět, jak lidi přivést na náš profil i jak je konvertovat na platící klienty. Znát, co ovlivňuje nákupní chování. Nebuďte překvapení, že reakce na vaše příspěvky nevypadají stejně. Mám příspěvky, kde mám jen dva lajky, ale 50 uložení a vím, že sledující, kteří lajky dali, nakoupili. 

Nedívejte se na konverzní obsah stejnou optikou jako na obsah, který má přilákat nové lidi. Takový obsah může být kontroverzní, polarizující, ale plní jinou funkci, než obsah, který předkládáte před lidi ve chvíli, kdy potřebujete, aby udělali rozhodnutí a nakoupili.

Jak vypadá nákupní chování v roce 2024?

Sledujícím nestačí říct, že máte skvělý produkt, ať si ho běží pořídit. Tento styl nákupního procesu fungoval v roce 2020, 2021. Dnes je nákupní chování jiné –  lidé přemýšlejí nad tím, co dává a nedává smysl. Určitě tyto myšlenkové pochody pozorujete i u sebe, když uvažujete o koupi nějakého produktu.

Až ve chvíli, kdy před vás tvůrce začne předkládat správné prodejní argumenty, vaše potřeba a nákupní chování se samy aktivují. Když jste ideální klient, nakoupíte. Pokud ale budete přidávat fotku ranní kávy a dáte do rohu link, nebude to efektivní prodejní strategie. Potřebujete se naučit argumentovat.

Jak na prodejní obsah?

Otázka zní, co zamýšlíte dělat se svým obsahem? Pokud toužíte mít dosahy, víte, co udělat? Víte, jak prodávat na Instagramu a co chybí vašemu klientovi, aby se rozhodl?

Máte pocit, že už jste všechno řekli a ukázali, a tak se domníváte, že je něco špatně s vámi nebo s produktem. Fakt, že lidé nenakupují nebo nereagují, není tak hrozný ve chvíli, kdy víte, co tento stav během nákupního procesu způsobilo.

Za těch 2,5 roku, co se prodejem na Instagramu zabývám, jsem viděla už nespočet chyb, ale zároveň vím, že se neustále opakují. Shrnula jsem je do zmíněného tréninku zdarma. V něm vám na konkrétních příkladech ukážu 10 základních chyb v prodeji na Instagramu, které ovlivňují nákupní chování vašich sledujících.

Chyby vám ukážu na mém obsahu, protože já jsem je dělala také. Žádný učený z nebe nespadl. I já jsem udělala spoustu chyb. A věřte nebo ne, liků jsem měla víc, než mám dnes.

V tréninku jdeme do praktických věcí, které potřebujete vidět, abyste si vůbec uvědomili, že chybu děláte. Dozvíte se, co znamená, když prodáváte řešení, a ne výsledek, když nejste dostatečně konkrétní, nebo nesdílíte správně reference svých klientů.

Aktivujte své sledující a začněte prodávat na Instagramu

Ve chvíli, kdy píšu tento článek, nemůžu samozřejmě vědět, co ovlivňuje vaše nákupní chování a jaké máte nabídky, proč byste na můj trénink zdarma přišli a co by vás mělo vést k nákupu mého produktu.

Obsah potřebujete cílit na svého klienta, i když nesedí přímo před vámi a nevidí na vás. Musí se umět v obsahu dobře orientovat, vědět kam „sáhnout“ a dokázat stisknout tlačítko koupit. Je důležité, aby se lidé opravdu posouvali po své rozhodovací ose a aby proběhl nákupní proces. Je vaším úkolem jim tuto cestu ukázat.

Závěrem bych chtěla říct, že věřím, že už teď jsou na vašem profilu sledující, kteří jsou ideálními klienty a mají potenciál nakoupit. Jen zatím neslyšeli správné prodejní argumenty, které rozhodují o tom, jestli nakoupí. Začněte aktivovat svou komunitu a prodávejte na Instagramu přirozeně a sebevědomě.