Jak lépe dělat přežilou strategii cold calling neboli oslovování studených kontaktů

Říkáte si, co to vlastně je oslovování studených kontaktů, anglicky cold calling? Pravděpodobně jste tento způsob prodeje už někdy zažili. Je to metoda, kdy píšete zprávy lidem, kteří vůbec nemají zájem o váš produkt a možná vás ani neznají. Snažíte se jim prodat svůj produkt nebo službu, případně s nimi navázat spolupráci.

Její úspěšnost je nízká, potřebujete obepsat hodně kontaktů, aby se někdo chytil, to ale neznamená, že se nepoužívá. Já osobně cold calling, tedy oslovování studených kontaktů, vnímám jako neefektivní a zastaralý způsob získávání nových zákazníků. Pojďme se podívat, jak cold calling vypadá a jak ho dělat lépe.

Oslovování cizích lidí je neefektivní

„Terezo, už dlouho sleduji váš profil. Máte moc zajímavé téma. A říkal jsem si, že byste potřebovala lépe sestříhat videa, abyste měla vyšší dosahy.“ 

Tahle zpráva mi v mnoha obměnách přišla za poslední měsíce nesčetněkrát. Já samozřejmě uvítám konstruktivní feedback a vím, že moje videa nejsou dokonalá a asi nikdy nebudou.

Tento člověk si ale nezjistil o mém profilu vůbec nic. Takové zprávy zkrátka rozesílá formou copy-paste všem tvůrcům na Instagramu, na které narazí. Je to přesná ukázka oslovování studených kontaktů, kdy vy, aniž potencionální kontakt projevil zájem o váš produkt, jdete a nabídnete mu ho.

Další ukázka cold callingu – oslovování cizích lidí, která možná přistála do zpráv i vám. 

Pokud cold calling přirovnám ke vztahům, je to jako kdybyste šli po ulici a skočili jste na prvního chlapa nebo ženskou, která se vám líbí, a chtěli svatbu a dítě a nějaký velký závazek. Takhle prodej prostě nefunguje. Analogie s partnerským vztahem tady samozřejmě krásně sedí a já se k ní budu opakovaně v rámci článku vracet.

Tuto situaci jste už určitě také zažili. Spolužák ze střední, o kterém jste neslyšeli deset let, vám napíše, že má pro vás úžasnou příležitost a jestli byste se o ní nechtěli nezávazně pobavit. Mě takové chování vždycky odpuzovalo. Tohle je něco, co jsem nikdy nedělala.

Vždycky jsem nabízela svůj produkt člověku, který už u mě nakoupil, byl s ním spokojený a mým záměrem bylo ho případně upgradovat na vyšší produkt. Nikdy jsem nenabízela produkt někomu, kdo o něj neměl zájem. Říkáte si, proč to ti lidé vlastně dělají?

První důvod cold callingu: Funguje to

Určitě je to taktika, která funguje. Pokud oslovíte dostatečně velké množství kontaktů, určité procento se vždycky chytí. Otázka je, jestli takovým způsobem prodávat chcete, protože je to i vaše vizitka.

Druhý důvod cold callingu: Jinak to nejde

Ten, kdo tento prodej dělá, pravděpodobně neví, jak to dělat jinak. Nemá tušení, jakým způsobem zaujmout, jakým způsobem se odlišit od konkurence, jakým způsobem tvořit obsah na sociální sítě.  Správná komunikace s klientem je v tomto ohledu naprosto klíčová.

Abyste potencionální klienty zaujali a vyživili je v rámci své komunity, konvertujete je svým obsahem a sbíráte objednávky bez toho, aniž byste si s nimi museli psát o čemkoliv. A tohle je samozřejmě něco, co vyžaduje vaše úsilí, vaši energii. Potřebujete se v umění prodeje vzdělávat (což můžete udělat třeba v rámci naší Sales Message Academy).

Ale ne každý je ochotný se přirozený prodej naučit. Zároveň je oslovování studených kontaktů technika, která se využívala hlavně v multilevel marketingu. Jde o strategii tzv. přímého marketingu (direct marketing).

Jak na přirozený prodej bez nátlaku

Dnes už si troufám říct, že není tak rozšířená. Možná se ale vyskytuji v bublině, kde není cold calling tak častý, a proto mi přijde, že už se nepoužívá, ale přitom se to stále děje. Vím ale, že tady jsou iniciátoři, kteří se snaží tento způsob prodeje změnit a moc jim fandím. K snaze prodejní prostředí změnit se přidávám i já, protože potkávám spoustu tvůrců, kteří oslovovat studené kontakty prostě nechtějí.

Zároveň ale neví, jak prodávat organicky a neprodávají tedy vůbec, protože cestou oslovování studených kontaktů se vydat nechtějí. Proto učím své klienty úplně jiný způsob komunikace. Chci, aby pro ně prodej byl přirozený, aby dokázali komunikovat, byli ve flow, neměli pocit, že se opakují, že někomu něco nutí. Mým cílem je, aby se zkrátka prodej stal přirozenou součástí jejich života a jejich podnikání. 

Já osobně jsem si prošla různými fázemi reakcí na cold calling. První fáze byla ignorování, ve druhé fázi jsem si z těchto zpráv dělala srandu a teď ve třetí fázi tyto lidi odkazuji na své produkty a služby, aby se tito tvůrci naučili prodej dělat jinak. Věřím totiž tomu, že z podstaty ti lidé nejsou špatní, nejsou zákeřní, ale možná je prostě nikdo neučil, jak to dělat lépe. 

Dnešní téma bych ukončila tím, že i když oslovování studených kontaktů určitě ještě někdo dělá, vy ho dělat nemusíte. Existují mnohem efektivnější nástroje, u kterých se nemusíte bát ani negativní reakce ani odmítnutí a naučit se je může každý.